Pour la plupart des entreprises, un objectif de vente typique se concentre sur la vente autant que possible.
Mais ce ne sont pas les seuls. meilleurs types d’objectifs de vente. C’est comme si vous disiez que « s’amuser » est votre objectif de vacances d’été.
Mais quoi est Amusement ?
Éclabousser dans une piscine toute la journée ou faire de la plongée sous-marine ?
De même, en vente aussi, vous devez définir la Hows Pour former des objectifs bien articulés.
Dans cet article, nous discuterons de ce que sont les objectifs de vente, de leurs types, de cinq exemples, et de comment définir d’excellents objectifs de vente. Nous vous dirons également comment atteindre vos objectifs de vente et répondre à certaines questions fréquemment posées à ce sujet. Prêt à faire pleuvoir ? Allons-y!
Quels sont les objectifs de vente ?
Objectifs de vente Les résultats mesurables pour votre équipe de vente qui sont généralement documentés dans votre plan de vente.
Quelques objectifs réalistes peuvent être:
- Augmenter le chiffre d’affaires de 20 % chaque année
- Améliorer le taux de conversion de 5% au deuxième trimestre
- Augmenter la fidélisation des clients de 8 % en 2024
Une fois que vous avez établi les objectifs, votre équipe de vente peut les traduire en actions mesurables et réalisables qui vous font gagner de l’argent.
Et peut-être alors, vous pourrez acheter cette maison de vacances avec une piscine dont vous avez toujours rêvé.
5 types d’objectifs de vente
Voici cinq types d’objectifs de vente que la plupart des entreprises se fixent :
1. Objectifs de vente annuels
S’il y a un ultime L’objectif de vente, c’est celui-ci.
Un Objectif annuel Cela vous aide à établir une feuille de route et à décider de tout, des objectifs de ventes personnels aux objectifs professionnels.
Il peut s’agir d’objectifs tels que:
- Combien d’argent voulez-vous rapporter cette année ?
- Le nombre d’unités de vos produits ou services que vous souhaitez vendre
Tout le monde, y compris les membres du conseil d’administration et les investisseurs, aura les yeux rivés sur ces objectifs car ils sont cruciaux pour le succès d’une entreprise.
2. Objectifs de l’équipe de vente
Votre équipe de vente ne devrait pas se concentrer uniquement sur votre objectif de ventes annuel car cela peut prendre du temps pour être atteint.
Vous ne voulez pas démoraliser votre équipe avec des progrès lents, n’est-ce pas ?
Au lieu de cela, l’objectif de votre équipe devrait être un hebdomadaire , trimestriel ou mensuel objectif de vente. Par exemple, vous pourriez avoir un objectif de vente mensuel comme vendre $20,000 de chapeaux d’été d’ici la fin du mois d’août.
3. Objectifs de vente individuels
Tu sais comment certaines personnes bronzent, d’autres ne bronzent pas, et d’autres deviennent rouge homard après être allé à la plage ? Eh bien, les représentants commerciaux sont aussi comme ça.
Certains s’épanouissent lorsqu’ils vendent à un secteur spécifique, certains réussissent bien dans tous les domaines, et d’autres ont des performances moyennes un jour donné.
Comme ils auront tous différent Taux de réussite, vous devez planifier et fixer des objectifs de vente individuels pour chaque commercial.
4. Objectifs d’activité individuels
Chaque vendeur doit définir Objectifs de l’activité Avoir le contrôle de leurs objectifs globaux. Les objectifs d’activité mesurent ce que le représentant commercial doit faire pour atteindre ces objectifs de vente plus larges.
Vous pouvez généralement mesurer les objectifs d’activité en fonction du nombre de :
- E-mails envoyés
- Appels de vente effectués
- Rendez-vous fixés par semaine
- Propositions commerciales envoyées, etc.
5. Objectifs ambitieux
Parfois, votre représentant commercial ou votre équipe dépasseront leurs objectifs de vente.
Mais avant de prévoir de célébrer vos bénéfices avec un voyage d’été à Bali…
Entrez: étirer Objectifs pour les commerciaux Les objectifs de dépassement sont des objectifs fixés au-dessus de ce qui est attendu pour aider les représentants commerciaux à aller au-delà.
Si vos représentants atteignent leurs objectifs de dépassement, vous pouvez leur offrir des incitations.
Il peut s’agir d’argent ou d’un approvisionnement gratuit en crème glacée pour un an pour se protéger de la chaleur.
5 exemples d’objectifs de vente
Un exemple de liste d’objectifs de vente peut être comme une longue journée d’été… cela ne finit jamais! Heureusement, vous n’avez qu’à fixer des objectifs qui conviennent votre besoins.
Pour vous donner une idée, voici quelques exemples d’objectifs et de buts de vente :
- Générez plus de chiffre d’affaires : Vous voulez générer plus d’argent en augmentant le volume d’appels de vente, en améliorant la génération de leads, etc.
- Réduire les ventes Temps de cycle : Le temps moyen de votre cycle de vente vous indique combien de temps il faut à vos représentants pour convertir un prospect et conclure la vente. Le réduire permet de générer plus de revenus.
- Suivre le temps de vente : Calculer combien de temps vos représentants consacrent par semaine aux activités de vente. Cela vous aide à mieux gérer les charges de travail.
- Réduire le taux d’attrition des clients : Le taux de désabonnement des clients est le nombre de clients qui quittent votre entreprise pendant une certaine période. Réduisez-le pour créer une base de clients fidèles.
- Réduire coût d’acquisition client (CAC) : C’est la dépense que vous faites en ventes, marketing, salaires, etc., pour gagner de nouveaux clients. Un CAC plus faible signifie plus de clients et un meilleur retour sur investissement.
Comment fixer des objectifs de vente
Maintenant que vous êtes familier avec quelques exemples d’objectifs de vente, commençons dès maintenant à définir des objectifs de vente.
Étape 1 : décider du type d’objectif de vente
Un objectif de revenus annuel ? Un objectif trimestriel individuel ? Ou un objectif mensuel de génération de leads ? En tant que responsable d’équipe de vente ou manager, vous devez fixer des objectifs de vente pertinents basés sur les objectifs de votre entreprise.
Par exemple, pour mesurer le succès de votre entreprise, vous pourriez fixer un objectif de revenus.
Mais si vous souhaitez améliorer l’efficacité, viser un taux de conversion plus élevé (le taux auquel votre équipe de vente transforme les prospects en clients) pourrait avoir plus de sens.
En fin de compte, vous devriez relier chaque objectif de vente fixé à l’intention commerciale.
Étape 2 : rendez vos objectifs de vente SMART
Non, vous ne les mettez pas en costume et cravate. Au lieu de cela, les objectifs de vente INTELLIGENTS sont:
- S Spécifique : Fixez-vous des objectifs clairs sur ce que vous voulez atteindre
- M Mesurable : assurez-vous que vos objectifs sont mesurables afin de pouvoir suivre les progrès dans un rapport de vente
- Un Réalisable: fixez des objectifs de vente réalistes et atteignables, mais cela ne signifie pas qu’ils ne peuvent pas être des défis.
- R Élever : votre objectif de vente doit être aligné avec les objectifs de chaque entreprise, équipe et individu.
- T Basé sur l’IME : fixez un calendrier précis pour atteindre votre objectif
Utilisez ces facteurs comme une liste de contrôle pour transformer chaque objectif en un objectif SMART et faire avancer votre entreprise vers le succès.
Étape 3 : fixez-vous un objectif ambitieux
Maintenant, vous pouvez vous concentrer sur des objectifs qui donnent à votre équipe de vente un petit défi supplémentaire.
Cependant, assurez-vous que ce n’est pas impossible, comme compter combien de graines de pastèque vous avez mangées.
Mais aussi pas trop facile, comme transpirer en plein juillet.
Au lieu de cela, lorsque vous le fixez, jetez un œil aux données de ventes passées et voyez la probabilité que vos représentants atteignent l’objectif. Cela vous aidera à trouver un équilibre entre le rendre difficile et le rendre accessible. et faisable.
Étape 4 : identifier les incitatifs
Les incitations dans le monde des ventes sont aussi courantes que les imprimés floraux et les tongs sur les plages. Mais comment concevez-vous votre système d’incitation ? Commencez par recueillir les avis de votre personnel commercial ou de votre équipe sur les règles, les récompenses et les autres aspects du programme d’incitation. De cette manière, vous pourrez créer un système qui convient à tout le monde.
Et n’oubliez pas, un commercial qui atteint un objectif ambitieux devrait recevoir une meilleure incitation qu’une personne qui atteint un objectif individuel.
Étape 5 : clarifiez les objectifs avec votre équipe
Vous savez ce qui n’est pas motivant ? Ne pas savoir pourquoi Tu abordes l’objectif dès le départ !
Discutez et clarifiez vos objectifs de vente avec votre équipe pour qu’ils sachent ce qui est attendu.
Par exemple, disons que vous voulez que vos représentants augmentent la génération de leads.
Mais vous devez leur donner une raison de le faire, comme comment cela contribuera à augmenter les revenus, agrandir l’entreprise, ou obtenir des incitations.
Cela les motivera à atteindre leur objectif de vente !
Étape 6 : mettre en place un système de suivi
Vous devriez être en mesure de piste Le progrès de chaque professionnel de la vente dans l’entreprise. Utilisez des modèles de définition d’objectifs pour suivre le progrès de votre équipe.
Un système de suivi vous indique où vous en êtes et vous informe si vous êtes sur la bonne voie ou non.
Autrement, fixer des objectifs peut être aussi inutile que d’utiliser de la crème solaire lorsque vous êtes à l’intérieur de la maison en train de regarder Netflix.
Comment atteindre les objectifs de vente
Une fois que vous avez mis en place une stratégie de vente, voici comment vous pouvez atteindre vos objectifs de vente :
1. Priorisez régulièrement vos objectifs
Déterminer quel Les objectifs génèrent la plus grande valeur ou ont un énorme impact.
De telles tâches aident généralement un représentant des ventes à atteindre ses objectifs professionnels et contribuent à l’image globale de l’entreprise. Les priorités dépendent également de quand vous souhaitez atteindre cet objectif spécifique.
Encouragez vos représentants à concentrer leur énergie sur ces objectifs. Cela les aidera à utiliser leur temps de la meilleure façon possible.
2. Recueillir des données en temps réel sur l’activité de vente
Avec Données en temps réel Sur chaque activité de vente, votre équipe peut visualiser ses efforts et son parcours de succès. Non seulement cela aidera à maintenir tout le monde sur la même longueur d’onde, mais cela peut également motiver vos représentants lorsqu’ils voient comment leurs efforts se traduisent en chiffre d’affaires. Et des représentants commerciaux motivés peuvent régulièrement dépasser les quotas et générer plus de revenus.
Les données de vente en direct aident également les équipes à reconnaître les réalisations de leurs pairs. Après tout, un peu de reconnaissance publique peut aller loin.
3. Planifier en cas d’échec
Aucun directeur des ventes ne cherche à échouer. Mais en affaires, des obstacles sont parfois inévitables. Comme passer à côté d’enfants (ou d’adultes) qui jouent avec des ballons d’eau sans se faire toucher. #JustSumerThings Que pouvez-vous faire ? Portez un imperméable ou emportez un parapluie pour les éviter ! De manière générale, préparez-vous à l’avance. Développez un Plan proactif Pour faire face aux obstacles afin que vous puissiez être dans une meilleure position pour les surmonter rapidement.
Voici comment vous pouvez commencer:
- Déterminez si votre équipe dispose des bonnes compétences et des bons systèmes pour atteindre ses objectifs.
- Étudiez votre marché, votre demande et votre concurrence
- Reconnaître les obstacles potentiels et établir des stratégies pour les surmonter
4. Développer le soutien et la structure
Outre la définition et le suivi des objectifs, votre équipe a besoin d’une soutien Et quel est un meilleur système de soutien qu’un directeur des ventes ou un chef d’équipe, n’est-ce pas ?
Ils peuvent encadrer les représentants des ventes pour se concentrer sur leur développement personnel et professionnel, les poussant à donner le meilleur d’eux-mêmes. Cela peut se faire lors de réunions hebdomadaires qui permettent à l’équipe d’atteindre ses objectifs.
De plus, demandez à l’équipe :
- Se sentent-ils en confiance avec les objectifs fixés ?
- Anticipent-ils des défis ?
- Où veulent-ils votre soutien ?
Vous devriez également investir dans le Droite Logiciel, comme un CRM ou un outil de gestion de projet, pour faciliter la gestion du processus de vente. Cela aide un leader des ventes et un représentant commercial à rationaliser les processus et à suivre les performances facilement. Bonus : Modèles de plan de vente !
5. Récompensez votre équipe
Disons que vous terminez une course même s’il fait un million de degrés dehors et que vous vous offrez un jus de pastèque fraîchement pressé. 🍉
Une récompense bien méritée ! Bonus et Incitations Basés sur les performances de vente sont des choix évidents si vous voulez obtenir les meilleurs résultats de votre équipe. Mais cela ne doit pas toujours être du jus de pastèque ou de l’argent.
Pensez à des moyens de reconnaître de plus petits objectifs comme les ventes additionnelles et la rétention. Cela devrait inspirer votre équipe à améliorer leurs performances. régulièrement.
Le meilleur logiciel d’objectifs de vente
Vous voulez une solution qui vous permet de définir, de suivre, et gérer vos objectifs de vente ? Entrer Cliquer vers le haut ClickUp est l’un des outils de gestion de projets de vente et de CRM les mieux notés au monde, utilisés par plusieurs équipes dans des petites et grandes entreprises.
Voici comment ClickUp rend la gestion des objectifs de vente aussi agréable qu’une brise d’été:
1. Fixez des objectifs de vente
Avec Les objectifs de ClickUp , vous pouvez fixer vos objectifs de vente facilement.
Vous pouvez fixer des objectifs avec des échéances claires, des OKR (Objectifs et Résultats Clés) et automatiquement Suivez vos progrès.
Les objectifs sont des objectifs de haut niveau que vous pouvez diviser en objectifs plus petits Cibles pour une gestion facile.
Les cibles sont des objectifs mesurables que vous pouvez associer à :
- Achèvement de la tâche
- Argent
- Valeurs numériques
- Champs vrai/faux simples
À mesure que vos équipes de vente atteignent ces objectifs, vous pouvez visualiser les progrès réalisés pour atteindre l’objectif.
2. Analysez l’activité commerciale et les goulots d’étranglement potentiels avec les tableaux de bord
Tableaux Les tableaux de bord sont le meilleur moyen de visualiser tout ce qui se passe dans votre espace de travail dans ClickUp.
Vous pouvez les personnaliser selon vos besoins. Widgets qui aident à visualiser les KPI des ventes que vous souhaitez suivre.
Par exemple, vous pouvez utiliser Sprint Widgets comme Débit cumulé , Brûlure , Avancement des flammes et Graphiques de vélocité Pour mesurer à quel point vous avez bien défini le périmètre de votre travail.
Vous obtenez également plusieurs autres widgets comme :
- Widgets de suivi du temps
- Widgets pour les personnes assignées
- Widgets d’état
- Widgets personnalisés
3. Automatisez vos processus de vente
Avec Les automatisations de ClickUp , vous pouvez rationaliser les activités de vente monotones pour vous assurer que votre équipe peut concentrer ses efforts sur la réalisation des objectifs de vente.
Par exemple, ClickUp vous permet de:
- Attribuez automatiquement des prospects à vos commerciaux
- Changer de prospect Priorités ou les déplacer vers un nouveau Liste une fois que leur statut change
- Créez une tâche pour chaque appel programmé (via Calendly), etc.
Tout ce que vous avez à faire est de définir :
- Gâchette : qui devrait se produire pour démarrer une automatisation
- Condition : qui devrait être vrai pour continuer l’automatisation
- Action : que se passe-t-il après le déclenchement d’une automatisation ?
Commencez à atteindre vos objectifs de vente avec ClickUp
Définir des objectifs de vente vous aide à atteindre les objectifs de l’entreprise et des individus. C’est seulement possible si vous les définissez. et Les suivre.
Mais le faire manuellement ?
Pas question ! À moins que vous vouliez transpirer en faisant des calculs et en créant des graphiques plutôt que de réaliser des ventes.
Ne vous inquiétez pas.
Vous avez ClickUp, n’oubliez pas ?
Vous pouvez utiliser ce puissant logiciel pour gérer les objectifs de ventes, réaliser la planification des ventes, créer un système de CRM, automatiser les processus de vente, et bien plus encore.
Leave a Reply