10 meilleurs livres de vente dont tout professionnel de la vente a besoin en 2024

Le monde des ventes est constamment en évolution. Grâce à des technologies telles que l’IA et des outils d’automatisation des ventes, les sceptiques prédisent que les emplois dans le domaine des ventes disparaîtront dans les 20 prochaines années.

Cependant, les humains continuent de prendre des décisions d’achat basées sur les émotions. C’est là que les cadres de vente continuent de faire la différence.

Les excellents professionnels de la vente possèdent plusieurs compétences complémentaires à la vente, notamment l’écoute empathique, la collaboration avec d’autres équipes et le fait d’être un conseiller pour les acheteurs. Les meilleurs leaders commerciaux utilisent également leur intelligence émotionnelle pour stimuler le moral de l’équipe et se connecter avec les clients.

La bonne nouvelle ? Vous pouvez perfectionner ces compétences en lisant certains des meilleurs livres de vente. Nous avons compilé une liste de 10 de ces livres pour les responsables et les équipes de ventes.

Des techniques de vente traditionnelles, des formules d’accélération des ventes pour gérer les performances de vente et l’état d’esprit de croissance à la psychologie des ventes, ces livres fournissent des exemples concrets et des conseils pratiques pour les novices ainsi que pour les professionnels expérimentés.

Plongeons-y !

“10 livres de vente pour aider les professionnels de la vente à développer et améliorer leurs compétences en vente”

1. La machine de vente ultime

À propos du livre

• Auteur(s) : Chet Holmes
• Année de publication : 2008
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Débutant à Intermédiaire
• Non. Nombre de pages : 336 pages (en anglais)
• Audimat
  • 4.5/5 (étonne)
  • 4.1/5 (Goodreads)

S Les tendances vont et viennent. Toutes les tendances ne conviennent pas à votre entreprise. Le bestseller de Chet Holmes, “The Ultimate Sales Machine”, vous aide à identifier celles qui durent le plus longtemps.

Dans ce manuel de vente, il partage 12 stratégies pour conclure de nouvelles ventes et fidéliser les clients. Même si vous ne suivez qu’une seule de ces stratégies, vous augmenterez probablement vos ventes de manière significative.

Le livre vous fournit des compétences pratiques en matière de vente pour attirer des clients de qualité, recruter les meilleurs talents et améliorer considérablement votre approche commerciale.

Holmes propose des analogies simples de la vie quotidienne pour aider une équipe de vente à visualiser efficacement des scénarios à pratiquer dans la vie réelle et optimiser leurs processus de vente.

Par exemple, il enseigne comment éduquer les clients en utilisant une méthode de vente de chaussures. Lorsque vous vendez des chaussures par démarchage téléphonique, vous pouvez atteindre une poignée d’acheteurs. Mais si vous contactez des prospects avec une brochure gratuite sur les pieds et la santé, vous vendrez à ceux qui veulent des chaussures et établirez un lien avec des clients futurs.

Il insiste sur la formation continue de votre équipe de vente existante pour maintenir les leçons fraîches dans leur esprit. Selon ses mots, “La maîtrise ne signifie pas faire 4000 choses ; vous pouvez plutôt faire 12 choses 4000 fois.”

Pour les vendeurs individuels, il partage des conseils tels que s’abstenir de tergiverser et agir en tant que conseiller de confiance. Par exemple, lorsqu’un couple achète sa première maison, un bon vendeur commencera son argumentation en disant : “Acheter une maison est une grande décision et vous ne devriez pas vous précipiter.”

Ses conseils sur cibler les décideurs dans les grandes entreprises, établir des liens avec les clients, la gestion des ventes et la reprogrammation de l’esprit seront utiles aux conseils d’administration, aux équipes marketing et ventes.

Principaux points à retenir :

• Ne vendez pas seulement un produit ; vendez tout le magasin et raccourcissez les cycles de vente.
• Établissez des normes élevées au sein de votre culture de vente
• Allez chercher le gros poisson. Vos meilleurs prospects vont vous faire gagner beaucoup de temps de vente.
• Affinez vos compétences en communication et en intelligence émotionnelle, et personnalisez vos interactions.
• En tant qu’entreprise, perfectionnez votre stratégie de vente, vos tactiques marketing, vos compétences en vente et les processus de vente de votre entreprise.

Ce qu’en disent les lecteurs :

“Chet Holmes a brillamment simplifié l’art de la croissance des ventes à long terme. En commençant par une détermination têtue et une focalisation, comme il le dit, pour exceller dans 12 stratégies plutôt que 4000. Créer votre argumentaire de grande valeur et vos objectifs stratégiques de vente pour recruter les meilleurs et les fidéliser. Celui-ci est certainement ajouté à ma liste de livres à avoir pour une référence quotidienne. Je le recommande vivement, procurez-vous-le maintenant👍”

2. Vente SPIN

À propos du livre

• Auteur(s) : Neil Rakham
• Année de publication : 2021
• Temps de lecture estimé : 7 heures
• Niveau recommandé : Débutant à avancé
• Non. Nombre de pages : 197 pages (en anglais)
• Audimat
  • 4.6/5 (étonne)
  • 4.0/5 (Goodreads)

Êtes-vous bloqué avec des méthodes de vente traditionnelles ? Avez-vous besoin d’aide pour conclure de gros contrats ? Si vous répondez oui, il y a de fortes chances que vous commettiez la même erreur fondamentale que la plupart des autres vendeurs. Vous devez passer à un processus de vente axé sur le client.

SPIN Selling de Neil Rackham aborde le défi de traiter avec des “ventes complexes”, c’est-à-dire la vente de produits premium ou de grande valeur. L’un de ses chapitres, « L’appât pour petits poissons ne fonctionne pas sur les requins » affirme que si vous n’avez pas bien fait vos recherches et compris les besoins exacts du client premium, vous ne réussirez pas.

Pour appliquer la stratégie de vente, l’auteur propose le cadre de vente SPIN, qui permet aux équipes de poser les bonnes questions dans les conversations de vente dans les quatre domaines suivants :

• Situation: Ces questions visent à connaître les objectifs et les buts fondamentaux du prospect. Avoir une idée plus approfondie des circonstances actuelles de l’acheteur, des objectifs commerciaux et des facteurs environnementaux.
• Problème: Voici la traduction en français : Ces questions permettent aux équipes de vente d’explorer les défis auxquels sont confrontés leurs prospects pour répondre à leurs besoins spécifiques. Elles aident à identifier les domaines d’opportunités implicites et explicites.
• Implication: Ces questions de suivi ont été élaborées à l’étape précédente. Elles aident un commercial à acquérir une connaissance plus approfondie de la façon dont les défis du prospect affectent négativement leur vie ou leur entreprise. Utilisez-les pour créer un sentiment d’urgence dans l’esprit de l’acheteur.
• Besoin d’un paiement : Questions sur les solutions potentielles pour changer ou transformer le travail ou l’entreprise du prospect. Vous devriez permettre aux acheteurs de tirer leurs propres conclusions sur votre produit ou service.

Les questions SPIN préparent les directeurs commerciaux et les représentants à réussir dans leurs ventes tout en leur enseignant des stratégies de vente avancées à utiliser dans des situations pratiques.

Le livre est basé sur les conclusions de l’auteur suite à l’étude de plus de 35 000 appels de vente effectués par 10 000 vendeurs dans 23 pays pendant 12 ans. Il les utilise pour déboulonner plusieurs mythes sur la vente, tels que la liste et la description des avantages du produit pour susciter l’intérêt ou poser des questions ouvertes lors de conversations commerciales.

Il s’agit de l’un de ces livres sur la vente qui met l’accent sur la compréhension de la situation plutôt que de suivre un script de vente rigide pour les conversations et le développement de la psychologie des ventes.

Principaux points à retenir :

• Concentrez-vous sur le succès commercial plus grand plutôt que sur les ventes à un seul appel, et développez des compétences nécessaires pour des ventes importantes.
• Les besoins des clients doivent être développés avec des imperfections mineures qui peuvent entraîner de plus gros problèmes; connaître leurs besoins implicites et explicites.
• Les caractéristiques répondent aux besoins implicites, et les avantages offrent des solutions aux besoins explicites.
• Prenez votre temps avec une vente agressive. Prenez le temps de connaître vos clients et de créer une relation.

Ce qu’en disent les lecteurs :

“Spin Selling” de Neil Rackham est une ressource puissante et rafraîchissante qui révolutionne les techniques de vente traditionnelles avec le modèle SPIN, simple mais efficace. Le livre brille par son application de ces stratégies à des scénarios concrets, chargé d’études de cas instructives qui fournissent des conseils pratiques pour maîtriser l’art de la vente. Cependant, son accent est plus adapté aux ventes B2B à forte valeur ajoutée, et l’insistance répétitive sur le concept SPIN peut parfois sembler pesante.

3. L’aimant des ventes : Comment obtenir plus de clients sans faire d’appels à froid

À propos du livre

• Auteur(s) : Kendra Lee
• Année de publication : 2013
• Temps de lecture estimé : 19 heures
• Niveau recommandé : Débutant à intermédiaire
• Non. Nombre de pages : 282 pages
• Audimat
  • 3.9/5 (amaaz)
  • 3.4/5 (Goodreads)

Dans Comment Obtenir Plus de Clients Sans Faire d’Appels à Froid, Kendra Lee démontre pas à pas le processus de prospection commerciale que les nouveaux et les vétérans leaders commerciaux peuvent reproduire.

Ce livre partage comment les petites et moyennes entreprises automatisent les ventes pour une efficacité accrue. Si vous êtes un directeur des ventes avec des ressources limitées, ce livre de vente propose différentes stratégies d’attraction pour vous aider à vendre mieux.

Son processus en trois étapes simplifie l’entonnoir de vente comme ceci :

• Générez plus de prospects grâce à des stratégies d’attraction

Il y a 14 stratégies d’attraction qu’un directeur des ventes peut utiliser pour générer des prospects. Elles sont principalement divisées en trois groupes.

• Courriels
• Des lettres qui ont de la personnalité
• Cartes postales avec variantes
• Réseautage personnel
• Campagnes téléphoniques

Numérique

• Bulletins d’information électroniques
• Articles et blogs
• Réseaux sociaux
• Réseaux sociaux
• Relations publiques en ligne
• Événements en ligne

Collaboratif

• Evénements locaux
• Relations publiques hors ligne
• Partenaires de l’alliance

• Lancez une campagne de vente astucieuse en trois étapes

Maintenant, vous devez vendre à vos prospects en les reliant à des événements locaux, en leur faisant une offre raisonnable et en leur donnant une raison d’agir rapidement. Votre campagne de vente devrait ressembler à ceci :
Accroche < Offre attrayante < Appel à l’action = VENTES

• Combinez tous les efforts avec de multiples stratégies d’attraction et de campagnes de vente.

Les commerciaux ont besoin de plusieurs stratégies d’attraction s’ils veulent atteindre leurs objectifs. Il existe de nombreuses façons de générer des ventes, mais vous devez les rassembler et mener des campagnes ciblées.

Les leaders commerciaux devraient également se concentrer sur l’optimisation des processus pour éviter la stagnation des affaires.

Les précieuses idées de Lee sur le travail avec les représentants commerciaux dans les petites et moyennes entreprises font ressortir ce livre. En plus de partager des histoires à succès, elle évoque les pièges des plans de vente mal exécutés et des conversations inefficaces.

Son livre aborde les défis liés à la personnalité des professionnels de la vente et est également utile pour les propriétaires d’entreprises PME, les entrepreneurs et les représentants commerciaux débutants.

Son kit d’outils de support gratuit, ses études de cas, ses stratégies faciles à mettre en œuvre et ses tactiques de vente fonctionnent pour différents types de personnalité et dans la plupart des situations de vente.

Principaux points à retenir :

• Les stratégies d’attraction aident à réchauffer vos prospects à travers plusieurs médias de manière cohérente.
• Sensibilisez les gens à propos de votre produit, gardez-le devant vos prospects et laissez-les vous choisir.

Divisez votre territoire ou marché en micro-segments de groupes qui partagent des besoins similaires et/ou répondent à des messages similaires. De cette manière, vous n’aurez qu’à créer du contenu une seule fois, et vous pourrez vous concentrer sur la personnalisation de vos messages.

Ce qu’en disent les lecteurs :

“J’ai lu de nombreux livres dans divers domaines, y compris les ventes, et je pense que ce livre est excellent car Kendra propose des stratégies éprouvées pour attirer vos clients idéaux. Elle apporte une valeur énorme avec son livre et ses ressources en ligne. Si vous voulez augmenter considérablement vos ventes, vous devez obtenir ce livre et utiliser les stratégies.”

4. Le petit livre rouge de la vente

À propos du livre

• Auteur(s) : Jeffery Gitomer
• Année de publication : 2023
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé :Débutant
• Non. Nombre de pages : 232 pages
• Audimat
  • 4.5/5 (étonne)
  • 3.9/5 (Goodreads)

Connaissez-vous pourquoi les ventes se produisent ?

Selon le Petit Livre Rouge de la Vente, les ventes se produisent lorsque les clients sont convaincus que vous, le vendeur, êtes réellement intéressé par leurs besoins.

Comment démontrez-vous cela ? L’une des façons est de demander à un client de vous dire pourquoi ils achètent chez vous. Cela aide également à découvrir leur motif d’achat que vous pouvez utiliser dans les ventes futures.

Le Petit Livre Rouge de la Vente est l’un de ces livres de vente qui utilise l’esprit et l’humour pour partager les stratégies de vente les plus avancées.

Prenons, par exemple, le sous-titre du livre : 12.5 Principes de l’excellence des ventes. Pourquoi 12,5 ? Peut-être parce qu’il se lit comme suit : Démissionnez de votre poste de directeur général de l’univers Les vendeurs doivent choisir leurs batailles avec sagesse et se concentrer sur leurs défis. Vos prospects ne valoriseront les produits ou les services que s’ils apprennent à valoriser ceux qui les vendent.

L’auteur encourage tout le monde à adopter un “état d’esprit de vente” en faisant constamment du réseautage, en se faisant des amis, et en s’engageant dans le branding personnel.

Que vous fassiez partie d’une équipe de vente B2C, que vous soyez responsable du marketing ou directeur commercial d’une entreprise, ce livre contient une sagesse pratique pour vous.

Principaux points à retenir :

• “Étudiez soigneusement les activités commerciales de vos prospects avant de les aborder. Le vendeur le mieux préparé remporte la victoire.”
• Il s’agit de valeur, pas de prix. Lorsque le vendeur démontre qu’il valorise les clients et prend le temps de les éduquer, alors il créera de la valeur.
• L’une des meilleures façons d’obtenir que les gens partagent des informations sur eux-mêmes est de poser des questions fouillées. Au lieu de parler sans arrêt de votre produit ou service, prenez le temps d’écouter vos prospects et leurs besoins.

Ce qu’en disent les lecteurs :

Le Petit Livre Rouge de la Vente propose des techniques de vente standard qui enseignent aux vendeurs comment devenir meilleurs en vente. Pour moi, c’est plutôt un livre pour débutants et je le recommande vivement à toute personne apprenant à vendre plus et mieux.

5. Ventes entrantes

À propos du livre

• Auteur(s) : Brian Signorelli
• Année de publication : 2018
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Non. Nombre de pages : 230 pages
• Audimat
  • 4.5/5 (étonne)
  • 3.9/5 (Goodreads)

Traduisez le texte suivant en français : Avez-vous déjà eu l’impression que vos appels de suivi ou vos e-mails froids ne fonctionnent pas ? Puis, tout d’un coup, un prospect se convertit… sans aucune raison valable.

Inbound Selling de Brian Signorelli répond à de telles questions de gestion des ventes inexpliquées. L’auteur est le directeur du programme mondial des partenaires commerciaux de HubSpot et souligne que les gens attendent que leur besoin devienne urgent avant de parler à un vendeur.

Signorelli renforce cette prémisse en citant des faits pertinents, tels que d’ici 2020, 80% des décisions d’achat ont été prises sans l’intervention d’un représentant commercial. Il souligne ensuite le type de vendeurs qui réussissent dans les ventes challengers, à savoir des éducateurs orientés vers les objectifs qui aiment apprendre.

La vente entrante fait référence à une approche centrée sur l’humain et axée sur l’acheteur qui attire les acheteurs les plus réceptifs, par opposition au processus de vente sortante.

Le livre suggère une méthodologie Identifier > Connecter > Explorer > Conseiller pour aider à identifier et segmenter les acheteurs potentiels et mettre en œuvre cette stratégie dans le cycle de vente. Il encourage tous les professionnels de la vente à devenir des vendeurs entrants pour une carrière commerciale réussie.

Il défie également les dirigeants d’entreprise en affirmant qu’ils sous-performeront s’ils ne ciblent pas la vente entrante.

Inbound Selling est un guide de vente concis pour les professionnels et les organisations qui souhaitent s’adapter à la psychologie changeante des clients où l’acheteur est aux commandes. Avec un récit succinct, le livre adopte une approche plaisante pour enseigner la vente tout en parvenant à vous guider pour devenir un professionnel de la vente performant.

Un conseil ? N’oubliez pas de profiter des illustrations que l’auteur a créées à partir de ses e-mails réels lors de son mandat chez HubSpot.

Ce livre de vente est idéal pour les cadres commerciaux B2B, les professionnels du marketing entrant et les spécialistes du marketing numérique qui participent activement au processus d’achat.

Principaux points à retenir :

• Chaque vendeur devrait bloguer dans le cadre de ses tactiques de vente car cela aide à renforcer la crédibilité et à humaniser l’expérience de vente.
• “Les ventes et le marketing devraient travailler ensemble si nous voulons dépasser le revenu prévisible.”
• Aujourd’hui, les acheteurs sont plus informés que jamais, donc les commerciaux doivent peaufiner leur code de gestion des ventes.
• Vos cycles de vente doivent intégrer le parcours de l’acheteur

Ce qu’en disent les lecteurs :

Ayant lu beaucoup de livres de vente de mon temps, je suis presque toujours sceptique quand un autre livre de ce genre sort. Jetez un coup d’œil si vous êtes un vendeur / responsable et vous repartirez avec des moyens concrets pour faire évoluer votre carrière et améliorer votre métier. Il y a aussi une perspective vraiment intéressante sur l’avenir de la profession dont tout individu travaillant dans l’industrie devrait être conscient.

6. Vente d’informations

À propos du livre

• Auteur(s) : Mike Schultz, John E. Doerr et Neil Rackham
• Année de publication : 2014
• Temps de lecture estimé : 17 heures
• Niveau recommandé :Avancé
• Non. Nombre de pages : 256 pages
• Audimat
  • 4.3/5 (étonne)
  • 3.8/5 (Goodreads)

Voulez-vous changer complètement votre jeu de vente? Alors, ne cherchez pas plus loin qu’Insight Selling.

Avant que le concept de la vente de l’information ne devienne populaire, Mike Schultz, John E. Doerr et Neil Rackham ont entrepris d’étudier plus de 700 transactions B2B (business-to-business) réalisées par des clients représentant 3,1 milliards de dollars de pouvoir d’achat annuel.

Les résultats étaient intéressants, bien que pas surprenants : les vendeurs à succès abordent les ventes différemment. Lorsque les vendeurs partagent des informations pertinentes et intéressantes avec les acheteurs, ils sont plus susceptibles de convertir. Ces informations ne sont pas directement liées au produit, mais offrent aux acheteurs des informations supplémentaires ou un contexte sur la raison pour laquelle ils en ont besoin.

Les auteurs définissent la vente de l’information comme “le processus de création et de conversion d’opportunités de vente et de changement à l’aide d’idées pertinentes.” Les trois idées clés de cette ressource précieuse sont:

• Aperçu de l’interaction Le vendeur fournit de la valeur en créant des idées à travers des interactions avec l’acheteur.
• Aperçu des opportunités Se concentrer sur une idée spécifique que le vendeur connaît et que l’acheteur ignore, et poursuivre cette idée pour informer ce dernier.
• Recadrage cognitif Quand l’acheteur a déjà pris une décision concernant un produit ou une idée, mais que le vendeur apporte de nouveaux éclairages dans la conversation pour les éduquer

Et comment les vendeurs gagnants les appliquent-ils ? Les auteurs proposent un modèle à trois niveaux. Niveau 1 : Se connecter Les vendeurs gagnants établissent deux types de connexions. Ils relient les solutions de l’entreprise aux besoins des clients. Deuxièmement, ils établissent un lien avec les acheteurs en tant que personnes. Niveau 2 : Convaincre Les gagnants convainquent les clients que ces derniers peuvent obtenir le meilleur retour sur investissement possible, que les risques sont gérables et que le vendeur est le meilleur choix parmi les options disponibles. Niveau 3 : Collaborer. Les gagnants collaborent avec les clients en les informant de nouvelles idées et perspectives, et en travaillant avec les acheteurs comme des partenaires.

De plus, ce livre présente des concepts de vente avancés tels que RAIN (Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquiry/Influence, Nouvelle réalité) et PATHS (Présent/Problème/Possibilité/Paralysie, Hypothèses, Vérité, Solutions).

Un mot de prudence : ce livre de vente n’est pas destiné aux débutants. Vous devez avoir passé un temps considérable à vendre des produits ou des services pour bien comprendre son contenu. Les dirigeants seniors des ventes B2B, les responsables marketing et les cadres du développement commercial trouveront des conseils pratiques plus pertinents.

Principaux points à retenir :

• Une proposition de valeur a trois jambes : résonner, se différencier et se justifier. Le commercial et l’expérience de vente font partie de la proposition de valeur.
• Les histoires créent des clients fidèles. Les acheteurs sont 22 fois plus susceptibles de se convertir grâce au récit que par l’utilisation de faits et de chiffres. Exploitez leur intelligence émotionnelle.
• Les acheteurs considèrent les produits et services comme remplaçables, mais ils ne choisissent pas nécessairement le soumissionnaire le moins cher.

Ce qu’en disent les lecteurs :

“J’ai immédiatement été intéressé par le livre de Mike Schultz et John Doerr lorsqu’ils ont commencé par cerner le monde dans lequel nous évoluons aujourd’hui. Il suffit de connaître votre client. Aller au-delà du diagnostic des besoins et commencer à comprendre beaucoup plus profondément l’entreprise de votre client, ses aspirations et comment il prend ses décisions. Cela nécessite plus que de l’information ; cela nécessite d’apporter une vision à chaque étape du processus de vente. Ils vous montrent comment faire.”

7. Le seul guide de vente dont vous aurez besoin

À propos du livre

• Auteur(s) : Anthony Iannarino
• Année de publication : 2016
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Non. Nombre de pages : 240 pages
• Audimat
  • 4.3/5 (étonne)
  • 4.2/5 (Goodreads)

Ceci est le seul livre de référence parmi tous les livres de vente répertoriés ici que vous devriez garder à votre bureau en permanence. Pourquoi? Parce qu’il est à la hauteur de son nom.

L’auteur de Le blog des ventes , Anthony Iannarino, croit que tout le monde peut vendre s’ils ont les bonnes stratégies.

Dans le seul guide de vente dont vous aurez jamais besoin, il répond à la question la plus inquiétante pour chaque leader ou vendeur.

Pourquoi seulement quelques vendeurs réussissent alors que le reste obtient des résultats médiocres ? Ce n’est pas à propos du marché, de la concurrence, ou du produit. C’est à propos du vendeur.

Iannarino met ses 25 années d’expérience dans le livre et conclut qu’un vendeur réussi aborde la vente comme un processus de création de valeur, pas une transaction. La différence ?

Dans les ventes transactionnelles, les entreprises et les vendeurs se concentrent sur leurs produits et services, leurs modèles de tarification et leurs caractéristiques. Le client doit trouver la valeur par lui-même.

Dans une entreprise qui ajoute de la valeur, l’organisation construit une solution pour le problème du client. Les vendeurs se concentrent sur les résultats de la mise en œuvre de la solution. Le ratio du prix (de la solution) à la valeur (pour le client) devrait être de 1:10 en faveur du client.

Le livre favorise l’approche qui ajoute de la valeur en raison de ses nombreux avantages, tels que :

• Vous aurez un marché plus restreint car vous sélectionnez soigneusement votre segment de marché principal.
• Vous ferez moins de transactions, mais ce seront des transactions de grande valeur, car vous refuserez les transactions qui ne vous servent pas bien.
• Chaque transaction générera un gain beaucoup plus élevé tout en supportant des coûts d’acquisition de clients beaucoup moins élevés.

Principaux points à retenir :

• Un commercial devrait craindre la complaisance. Son antidote est l’initiative, et cela montre que vous vous souciez de vos clients et de leurs problèmes.
• Apprenez à bien écouter. Votre objectif en écoutant devrait être de comprendre. Attendez quatre temps après que votre client ait terminé. Cela l’encouragera à parler davantage.
• Qui vous êtes est plus important que ce que vous faites. Vous devriejsontrer le type de personne que vos clients veulent acheter.

Ce qu’en disent les lecteurs :

Anthony Iannarino a écrit le livre que j’aurais aimé écrire. Il fournit toutes les règles fondamentales sur lesquelles j’ai construit ma carrière commerciale et formé mes équipes. Dans un langage clair et concis, Anthony détaille les connaissances de base nécessaires pour réussir dans les ventes. Il ne s’agit pas d’un nouveau “cadre de vente” qui peut rapidement devenir une mode passagère. Je prévois d’acheter une commande en gros et de l’utiliser avec mes clients en consultation.

8. Le guide du meilleur leader des ventes

À propos du livre

• Auteur(s) : Lisa D. Magnuson
• Année de publication : 2019
• Temps de lecture estimé : 10 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Non. Nombre de pages : 204 pages
• Audimat
  • 4.7/5 (amaaz)
  • 5/5 (Goodreads)

Directeurs commerciaux, souhaitez-vous un playbook de vente qui fonctionne? Le TOP Sales Leader Playbook fournit des idées exploitables pour vous aider à atteindre un succès à long terme.

L’auteur met en avant un processus étape par étape pour conclure des transactions cinq fois plus importantes que votre vente moyenne. Vous devrez rendre le processus reproductible et prévisible pour obtenir un succès durable.

Il existe un écart alarmant entre les niveaux de compétence des vendeurs et ceux des leaders commerciaux dans la maîtrise des transactions d’entreprise de grande envergure.

En conséquence, les leaders commerciaux deviennent le principal point de défaillance dans les contrats complexes car ils sont distraits par des tâches quotidiennes non productives.

Pour résoudre ce problème, Magnuson démontre le processus de vente à travers 16 grandes stratégies réparties en quatre catégories:

1. Jouer le leadership des ventes
2. La méthodologie de vente joue
3. Pièces d’exécution des ventes
4. La culture de vente joue un rôle

Alors que d’autres livres de vente ont répertorié des stratégies, le livre de Magnuson a créé ces stratagèmes à partir de son expérience réelle dans la recherche en vente. Ses stratagèmes sont basés sur les points de vue de 16 leaders de la pensée reconnus.

Sans mâcher ses mots, l’auteur expose une approche complète pour remporter de grandes opportunités et une croissance élevée des revenus.

Ces idées aideront chaque leader de vente à créer un moteur de grandes affaires reproductible pour leurs équipes et à systématiser une culture de grandes affaires. Le livre vous apprendra à prioriser les tâches critiques, à améliorer la communication au sein de l’organisation des ventes, et à appliquer la méthodologie des accords 5X pour conclure des contrats.

Si vous êtes un vice-président des ventes, un responsable marketing, ou un PDG visant à conclure plus de ventes, ce livre est un incontournable pour vous.

Principaux points à retenir :

• Quand il s’agit d’offres 5X, il y a généralement trois à cinq concurrents. L’équipe du compte doit identifier les concurrents tôt avec une analyse concurrentielle. Ils doivent réfléchir à des actions de blocage proactives et réactives. La première concerne l’arrêt des concurrents dans leur élan ; la deuxième concerne le blocage réactif.
• Avant de rédiger la proposition, votre équipe devrait avoir établi des relations durables. Ils doivent développer des thèmes gagnants qui se situent à l’intersection des priorités des prospects et de leurs forces.

Ce qu’en disent les lecteurs :

“Bien que ce soit un guide pratique, opérationnel et systématique, plein d’instructions détaillées étape par étape pour des stratégies et tactiques éprouvées pour aborder et remporter vos transactions moyennes “5X”, il est basé sur une recherche approfondie avec 41 directeurs commerciaux sur ce qu’ils voulaient dans un guide. Cette recherche a révélé quatre domaines d’intérêt clés pour les leaders commerciaux, qui sont devenus les quatre principaux sujets du livre : Leadership, Méthodologie, Exécution et Culture. Et parce qu’il provient directement de recherches primaires associées à la carrière en leadership et à l’expertise de Lisa Magnuson avec les clients, il met également l’accent sur les quelques priorités clés que les leaders commerciaux peuvent se permettre de consacrer du temps et de se concentrer pour garantir une différence dans les résultats. Il s’agit d’un excellent livre, vraiment très nécessaire.”

9. Buyologie

À propos du livre

• Auteur(s) : Martin Lindstrom
• Année de publication : 2010
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé :Intermédiaire
• Non. Nombre de pages : 272 pages
• Audimat
  • 4.4/5 (Amaz)
  • 3.8/5 (Goodreads)

Voici ce que dit le magazine Time à propos de Buyology de Martin Lindstrom – ” “Un regard fascinant sur la façon dont les consommateurs perçoivent les logos, les publicités, les spots publicitaires, les marques et les produits.” Ce livre à succès dans le domaine des ventes résulte de son étude de trois ans en neuromarketing, impliquant 2 000 volontaires du monde entier.

Il offre un aperçu de la psychologie de l’acheteur et de la méthodologie de vente pour les vendeurs. L’auteur remet en question les mythes populaires sur ce qui pousse les gens à acheter et explique comment l’intelligence émotionnelle aide à remporter davantage de ventes.

Il explore des questions telles que :

• “Est-il possible que nos autres sens, tels que l’odorat, le toucher et l’ouïe, soient stimulés lorsque nous voyons un produit ?”
• Les marques « cool » peuvent-elles déclencher nos instincts d’accouplement ?
• Le sexe se vend-il vraiment ?

Pour renforcer cette prémisse, Lindstrom cite une étude sur des singes datant de 1992 qui prouve que les neurones miroirs de notre cerveau nous font reconstituer tout ce que nous observons les autres faire.

Les entreprises exploitent les neurones miroirs des acheteurs avec la publicité pour les inciter. Nos neurones miroirs réagissent aux “gestes ciblés” comme les images de personnes effectuant des actions spécifiques. Par exemple, regarder des mannequins séduisants siroter une marque particulière de café nous tente à faire de même.

C’est pourquoi savoir ce qui déclenche les besoins et les désirs d’un acheteur est inestimable pour les commerciaux.

Un autre concept fascinant introduit par Lindstrom est celui des “marqueurs somatiques”, qui sont des raccourcis qui déclenchent des réponses automatiques.

Lorsque les clients potentiels achètent quelque chose, leur cerveau traite les pensées et les idées et les condense en une seule réponse. Lorsque les clients sont confrontés à la même décision, ces “raccourcis” les aident à passer à l’action. C’est pourquoi les spécialistes du marketing utilisent la peur et elle se vend mieux.

Dans l’ensemble, Buyology est un livre sur la vente regorgeant de conseils pratiques, tels que comment réussir une conversation de vente. Si vous êtes formateur en vente ou directeur des ventes seniors, ses idées sur le message subliminal, l’intelligence émotionnelle, les références sexuelles, les mentions légales et les avertissements sanitaires vous seront également utiles.

Principaux points à retenir :

• La plupart des décisions d’achat sont prises de manière inconsciente, ce qui rend les enquêtes traditionnelles insuffisantes pour la recherche de marché. La meilleure façon de prédire le succès d’un produit ou d’un service est d’utiliser le neuromarketing et l’intelligence émotionnelle.
• Le message subliminal à travers la stimulation sensorielle telle que l’odeur ou le toucher est également très pertinent.
• Les acheteurs recherchent des expériences agréables lorsqu’ils sont stressés ou effrayés. Il est fort probable qu’ils cherchent un produit ou un service pour obtenir ces expériences.

Ce qu’en disent les lecteurs :

“Le livre est une analyse scientifique des facteurs qui influencent nos habitudes d’achat. Il expose la plupart des mythes dans la publicité et jette un nouvel éclairage sur la manière dont les marketeurs essaient d’influencer notre processus de réflexion et sur la façon dont nous, en tant que consommateurs, devrions nous prémunir contre les manipulations. Pas trop technique, c’est sans aucun doute une lecture intelligente.”

10. Vendre, c’est humain

À propos du livre

• Auteur(s) : Daniel Rose
• Année de publication : 2012
• Temps de lecture estimé : 16 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Non. Nombre de pages : 272 pages
• Audimat
  • 4.4/5 (Amaz)
  • 3.9/5 (Goodreads)

Regardez autour de vous. Vous verrez des tonnes d’exemples de vente non commerciale, depuis une enseignante persuadant ses élèves d’étudier jusqu’à un leader d’équipe motivant son équipe à performer ou un entrepreneur présentant son idée commerciale à des investisseurs.

Ce livre de vente présente des arguments convaincants selon lesquels chaque professionnel exerce une vente de défi.

Écrit par un psychologue de premier plan, Pour Vendre est Humain explique comment la vente est plus facile lorsque l’acheteur sait que la transaction améliorera sa vie. Accordez-vous aux autres, sortez de votre perspective et entrez dans la leur. C’est ainsi que vous améliorez vos performances de vente.

Ce livre adopte la position opposée à celle de The Sales Magnet de Kendra Lee et affirme que les ambiverts ont la meilleure chance de craquer pour la gestion des ventes. Les personnes équilibrant l’écoute et la parole avec les prospects sont les meilleurs vendeurs.

Pour améliorer les performances de vente, Pink propose la “mimicrie stratégique” pour gagner la faveur de l’acheteur.

Ce concept implique trois étapes clés :

• Regardez : Observez ce que fait votre prospect
• Attendre : Après avoir fait des observations, attendez le bon moment
• Wane : Imiter subtilement ce que l’autre personne fait. Ensuite, essayez d’être moins conscient de ce que vous faites et de prêter attention à ce qu’ils font.

En résumé, ce livre sur les ventes renforce la croyance que certaines personnes sont vraiment faites pour les ventes.

Principaux points à retenir :

• L’honnêteté et le service remplacent les ventes car l’internet a donné à tout le monde accès à l’information.
• Utilisez la phrase “Oui, et…” lors de vos discussions avec les clients. Cela les aide à rester concentrés, positifs et engagés.
• Ne prenez jamais les rejets personnellement dans votre jeu de vente. Bien souvent, les raisons du refus ne sont pas liées à la capacité du vendeur.

Ce qu’en disent les lecteurs :

“Vraiment transformateur. Tout le monde devrait lire ceci car tout le monde “vend” quelque chose aujourd’hui. Daniel Pink a rendu un grand service à l’humanité en écrivant cela. Ses exemples clarifient beaucoup de ses recommandations bien documentées. Je recommande vivement d’acheter et d’absorber ce matériel.”

Mention honorable

Déchiffrer le code de gestion des ventes

À propos du livre

• Auteur(s) : Jason Jordan, Michelle Vazzana
• Année de publication : 2011
• Temps de lecture estimé : 10 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Non. Nombre de pages : 272
• Audimat
  • 4.4/5 (Amaz)
  • 4.0/5 (Goodreads)

La liste des meilleurs livres de vente est complète seulement en mentionnant Cracking The Sales Management Code de Jason Jordan et Michelle Vazzana.

C’est le livre de référence pour les ventes challengers et il vous apprend comment obtenir un plus grand contrôle sur les performances de vente de votre équipe et vous-même.

Les auteurs parlent de la transition des ventes depuis:

• Sélection : Recruter des commerciaux à fort potentiel
• Stratégie : les aider à élaborer des plans de vente judicieux pour chaque compte
• Compétence : Leur apprendre à faire des appels de vente efficaces

Aux trois nouveaux éléments de succès dans le nouveau monde des ventes :

• Management : Supervision des ventes de première ligne en particulier
• Des métriques : qui vont au-delà de la gestion habituelle basée sur les activités
• Méthodologie : Travailler avec une approche systématique et disciplinée

Principaux points à retenir :

• Embauchez des vendeurs qui ont la capacité d’encadrer, la motivation et l’adéquation au rôle
• Coacher et développer par l’établissement d’objectifs, la rétroaction et des séances régulières
• Concentrez-vous sur le suivi et l’orientation des activités de vente plutôt que sur les résultats

Ce qu’en disent les lecteurs :

“Je dois avoir relu le livre au moins dix fois à ce stade! Si vous travaillez dans la vente, vous serez très familier avec le contenu, mais les auteurs font un travail fantastique en donnant des exemples, des actions concrètes, une structure pour les activités quotidiennes et des mesures à suivre au lecteur. Félicitations aux auteurs! J’ai acheté une copie pour chaque membre de mon équipe de direction des ventes, ils ont adoré!”

Améliorez votre productivité commerciale avec ClickUp

Si vous voulez améliorer vos ventes, vous avez besoin des bons outils qui complètent vos connaissances théoriques en matière de ventes. La suite de productivité de ClickUp active votre équipe de vente et rassemble l’ensemble de votre entonnoir de ventes.

Établissez des relations durables avec vos clients à l’aide de ClickUp CRM

Nourrir des relations à long terme avec les clients est la pierre angulaire du succès commercial.

Le CRM de ClickUp vous permet de rester au top des relations avec les clients grâce à une manière intuitive et interactive de gérer vos pipelines de vente, l’engagement client et les commandes. Surveillez des métriques critiques telles que la valeur vie client, la taille moyenne de la transaction et la taille de la commande à l’aide de plus de 10 vues personnalisables de ClickUp et de plus de 50 widgets de tableau de bord.

Les modèles CRM conviviaux pour les débutants de ClickUp sont également excellents pour les vendeurs souhaitant gérer les relations avec les clients de manière organisée. Organisez les informations clients dans une vue calendrier ou liste. Ensuite, faites glisser-déposer les détails de contact et ajoutez des statuts pour apporter plus de transparence à votre suivi de progrès.

Gérez votre entonnoir de vente avec le tableau de bord ClickUp

Savez-vous que vous pouvez mettre en œuvre certaines des stratégies d’entonnoir de vente du marketing entrant en utilisant ClickUp ? Suivez l’intérêt de vos clients, évaluez et filtrez les prospects, surveillez les pistes et intégrez vos clients dans un même endroit en utilisant le tableau de bord ClickUp.

Utilisez le reporting CRM dans ClickUp pour visualiser vos données sous forme de camemberts, de graphiques linéaires ou de graphiques à barres.

Automatisez votre processus de vente avec ClickUp

Imaginez appliquer les 14 stratégies d’attraction de Kendra Lee à vos campagnes de ventes !

Utilisez la plateforme de travail tout-en-un de ClickUp pour rationaliser les campagnes de ventes et collaborer sur davantage d’opportunités entre les membres de l’équipe. Gagnez du temps sur la saisie de données et gardez vos prospects en mouvement en automatisant vos pipelines de ventes à l’aide d’outils de facilitation des ventes.

Pour exécuter plusieurs campagnes de ventes, automatisez les tâches en fonction de chaque étape de votre campagne de ventes, activez les mises à jour d’état pour l’activité des clients et informez votre équipe des prochaines étapes.

Utilisez les objectifs de ClickUp pour maintenir tout le monde sur la bonne voie et surveiller les progrès vers les objectifs de ventes individuels et collectifs.

Gagnez du temps avec des modèles prédéfinis pour chaque tâche de vente

Avec les modèles d’entonnoir de vente de ClickUp, apprenez-en davantage sur vos clients et personnalisez vos offres à leurs besoins à différents points de leur parcours d’achat. Adaptez votre approche de vente pour offrir ce qu’ils veulent, au bon moment.

Les équipes commerciales intelligentes utilisent des modèles de plan de vente pour fixer des objectifs significatifs, développer et ajuster des stratégies pour atteindre rapidement ces objectifs, et organiser des informations dans une bibliothèque centralisée à laquelle tout le monde peut accéder.

Le Rapport de Vente Hebdomadaire de ClickUp permet aux responsables des ventes de surveiller les performances de vente et les KPI importants tels que le taux de conversion des prospects et le volume des ventes par canal. Ce modèle vous aide à suivre les métriques de vente chaque semaine, à identifier les domaines d’amélioration et à partager des informations pour une meilleure alignement.

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