La génération de leads en ligne est le processus de susciter l’intérêt des consommateurs pour vos produits et services sur internet. Avant d’effectuer un achat, les clients se connectent en ligne pour rechercher des produits et services, comparer les offres des concurrents et en apprendre davantage sur leurs centres d’intérêt. Apprendre à capter ce trafic en ligne et le convertir en leads exploitables est essentiel pour faire croître votre entreprise.

Dans ce guide, nous discuterons de ce qu’est la génération de leads, de son importance et de comment vous pouvez commencer à générer des leads en ligne pour votre entreprise dès aujourd’hui.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Une personne ou une entreprise montrant de l’intérêt pour votre produit ou service est un “lead”. Le processus d’attirer de manière proactive les leads, dans le but de les convertir en clients payants, est appelé “génération de leads”.

La génération de leads se compose principalement de deux types : entrant et sortant.

Génération de leads entrants

Tout prospect ou lead qui est attiré par votre marketing et vient à vous est un lead entrant. L’exposition de l’intérêt pourrait se faire à travers:

  • Remplir le formulaire de demande après avoir lu le contenu de votre site Web
  • Télécharger un livre électronique
  • Demander une démo après avoir regardé un webinaire
  • Remplir un sondage

La stratégie de génération de leads entrants est appelée « marketing entrant ».

Génération de prospects sortants

L’envoi de messages au public cible, qu’ils aient exprimé un intérêt ou non, est appelé “génération de leads sortants”. Cela peut prendre la forme de:

  • Démarchage téléphonique
  • Envoi d’e-mails à froid
  • Envoi d’e-mails en masse
  • Publicité directe
  • Publicité sur les réseaux sociaux

La stratégie de génération de leads sortants est également appelée « marketing sortant ».

Inbound vs Outbound : quelle stratégie vous convient le mieux ?

Chacune de ces deux stratégies a ses avantages et ses limites. Le marketing sortant vous donne un meilleur contrôle sur la manière et le moment où les prospects interagissent avec votre marque. Avec les stratégies entrantes, vous permettez aux prospects de choisir comment ils souhaitent interagir.

La génération de leads sortants fonctionne mieux à court terme, mais la génération de leads entrants fonctionne sur une longue période. Ces campagnes ont des coûts plus élevés car la publicité ou les appels à froid sont généralement coûteux. Les campagnes entrantes ont des coûts plus bas et, puisqu’elles fonctionnent sur une longue période, le coût par lead diminue significativement au fil du temps. C’est aussi moins cher à démarrer et comporte moins de risques.

C’est à vous de choisir la bonne stratégie qui convient à vos besoins commerciaux. Si vous avez le budget, vous pouvez commencer par des stratégies sortantes pour un impact plus rapide et continuer à construire des actifs entrants en parallèle. Une fois que la génération de leads entrants prend de l’ampleur, vous pouvez commencer à réduire les stratégies sortantes.

Dans cet article, nous nous concentrerons sur les stratégies de génération de leads entrants car elles ont une faible barrière à l’entrée et toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur niveau de maturité, devraient les essayer.

Types de prospects

Il existe plusieurs types de pistes, en fonction de la source. Voici quatre des plus courants :

  • Prospects qualifiés en marketing : Voici des prospects qui ont interagi avec votre équipe marketing et manifesté de l’intérêt. Cependant, ils ne sont pas encore prêts pour la vente et nécessitent d’être davantage nourris.
  • Prospects qualifiés pour la vente : Voici des contacts qui souhaitent acheter un produit ou un service. L’intérêt pourrait avoir été exprimé en envoyant une demande de renseignements, en remplissant un formulaire pour en savoir plus sur vos produits ou services ou en appelant votre service d’assistance commerciale. Ce sont souvent les pistes les plus faciles à convertir.
  • Prospects qualifiés par le produit : Les clients qui ont déjà essayé votre produit et ont montré de l’intérêt pour une mise à niveau vers une version payante sont appelés des prospects qualifiés en produit. Ce sont généralement des personnes qui se sont inscrites pour votre version gratuite ou d’essai du produit et veulent maintenant passer à un niveau payant.
  • Prospects qualifiés pour le service : Voici des clients qui sont intéressés par votre produit ou service. Par exemple, si vous proposez cinq produits à vos clients. Lors d’une demande de service, l’un de vos clients indique à votre représentant du service qu’il est intéressé par deux autres de vos produits.

Comment fonctionne la génération de prospects en ligne : 4 étapes simples

Voici comment le processus de génération de leads en ligne pour rassembler des leads entrants fonctionne généralement :

  1. Les prospects découvrent votre entreprise grâce à l’un de vos canaux marketing (réseaux sociaux, blog, site web, webinaire, etc.).
  2. Ils lisent vos publications ou blogs, puis passent à l’action selon votre appel à l’action (CTA)
  3. Ce CTA amène le visiteur à une page de destination sur votre site Web
  4. Sur la page de destination, vous collectez leurs informations en échange d’une offre. Cette offre peut être un livre électronique, une étude de cas, une recherche, un livre blanc, une fiche de triche, un abonnement à une newsletter, etc.

Collecter les informations de contact est la première étape vers la conversion du prospect en client payant car il faut plusieurs points de contact avant qu’ils ne soient prêts à acheter. Vous devez cultiver une relation avec eux sur une période de temps. Interagir avec les prospects, les soutenir et maintenir une communication continue pour les préparer à l’achat est appelé “nurturing des leads”.

Vous devriez stocker tous les leads dans un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour qu’il soit facile pour vous de nourrir le lead. Il existe de nombreuses options de logiciels CRM disponibles. Explorez certains des meilleurs et vous pourrez choisir celui qui vous convient le mieux.

5 façons dont la génération de prospects aide les petites entreprises

La génération de leads entrants aide les petites entreprises de plusieurs façons. Voici juste quelques-unes :

  • Renforcer la notoriété et la visibilité de la marque. Les activités de génération de leads en ligne vous aident à renforcer la notoriété de votre marque et à susciter l’intérêt des clients pour vos produits et services. Une fois que les prospects commencent à faire confiance à votre marque, ils seront plus enclins à partager leurs coordonnées en échange d’une offre et finiront par effectuer un achat.
  • Générer des opportunités commerciales. En plus de vous fournir une liste de prospects qualifiés, les activités de génération de leads peuvent générer d’autres opportunités commerciales telles que la collaboration et la création de partenariats.
  • Améliorer la qualité des prospects. La qualité des prospects est souvent meilleure lorsque vous facilitez les activités de génération de leads entrants plutôt que d’acheter des leads. Inutile de dire que des leads de meilleure qualité signifient plus de valeur par client et conduisent à la croissance de l’entreprise.
  • Réduisez les efforts de génération de prospects sortants. Comme discuté précédemment, les efforts de génération de leads sortants sont plus coûteux. Au fur et à mesure que les efforts de génération de leads entrants prennent de l’ampleur, vous pouvez réduire vos dépenses en marketing sortant et diminuer votre coût par lead.
  • Cibler les clients souhaités. Si vous avez plusieurs ensembles démographiques à cibler, vous pouvez créer des campagnes de génération de leads ciblées spécifiquement pour chaque segment.

Comment générer des prospects en ligne : 8 techniques éprouvées

Voici huit techniques simples que vous pouvez utiliser pour générer des prospects en ligne.

Optimisation des moteurs de recherche

Chaque fois que vos prospects veulent savoir quelque chose ou résoudre un problème, ils recherchent en ligne. Vous pouvez optimiser votre présence en ligne – site web, blog, comptes de médias sociaux, plateformes d’agrégateur, etc. – de manière à ce qu’ils vous trouvent. Comme il s’agit de personnes à la recherche de solutions à leurs problèmes, si votre contenu les aide, ils sont susceptibles d’acheter un produit ou service lié à vous. De nombreux outils SEO puissants sont disponibles à un faible coût mensuel.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est un excellent moyen d’envoyer des prospects qualifiés vers votre page de renvoi. Pour y parvenir, vous devez créer du contenu utile et informatif et le distribuer là où se trouve le public ciblé. Bien que le contenu soit gratuit à lire, vous pouvez ajouter des appels à l’action n’importe où sur la page pour demander leurs coordonnées en échange de plus d’informations pertinentes telles qu’un livre électronique, des rapports ou des documents techniques.

Si votre contenu résout exactement leur problème, ils sont très susceptibles de s’inscrire pour recevoir votre offre. Le marketing de contenu est un jeu à long terme et vous devez vous attendre à ce qu’il faille au moins six à neuf mois pour que le trafic organique (prospects qualifiés sur le marché) se transforme en achats (prospects qualifiés pour la vente).

Bloguer

Si vous pensez que vous n’êtes pas encore prêt à commencer le marketing de contenu sur des plateformes extérieures, envisagez de commencer un blog. Créez des articles de blog autour des mots-clés que recherchent vos prospects et vous pourrez attirer du trafic organique à partir de plusieurs moteurs de recherche. N’oubliez pas d’ajouter des appels à l’action dans les articles de blog pour pouvoir générer des prospects à partir du trafic organique.

Un blogging régulier peut propulser votre contenu vers les extraits en vedette et en haut de la page de résultats des moteurs de recherche (SERP), générant ainsi un trafic organique de haute qualité.

Marketing des médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux sont un excellent moyen de rassembler des abonnés en partageant du contenu utile, puis en les incitant à prendre les actions appropriées. Vous pouvez promouvoir vos offres et même inclure un appel à l’action dans votre biographie, vos légendes ou vos publications. Obtenez un logiciel gratuit de gestion des médias sociaux pour diffuser du contenu sur plusieurs plateformes en même temps.

Webinaires

Les webinaires informatifs qui résolvent les problèmes de vos clients cibles sont un bon moyen d’établir une connexion plus personnelle et de générer des pistes. Si les prospects trouvent votre webinaire utile, ils devraient être prêts à partager leurs coordonnées à la fin du webinaire pour recevoir des informations sur votre produit ou service associé.

Rapports de recherche sur l’industrie

La publication de rapports de recherche de l’industrie est un bon moyen d’établir votre crédibilité et de partager des informations contextuelles. Vous pouvez commander des études de recherche originales, vous associer à des organisations de recherche en ligne ou sélectionner les dernières études provenant de plusieurs sources crédibles. Ensuite, obtenez des prospects en proposant un téléchargement gratuit du rapport en échange de coordonnées de contact.

Livres blancs ou livres électroniques

Les livres blancs et les e-books qui résolvent des problèmes ou fournissent des informations à votre public cible sont de bonnes façons de générer des prospects en ligne. Les personnes qui partagent leurs coordonnées en échange de ces ressources recherchent déjà des solutions que votre produit ou service apporte. Ainsi, il s’agit de prospects très qualifiés.

Newsletters

Les bulletins d’information hebdomadaires ou mensuels sont un bon moyen de maintenir l’intérêt de vos prospects. Définissez les attentes du bulletin d’information afin que les personnes de votre liste sachent à quoi s’attendre de votre part et quand. Vous pouvez partager de nouvelles sorties de produits, des offres promotionnelles, des sondages et plus encore via le bulletin d’information.

Conclusion

La génération de leads en ligne doit être la principale priorité pour votre entreprise car la façon dont les clients prennent des décisions d’achat a changé. Utilisez les techniques que nous avons discutées dans cet article pour commencer à générer des leads en ligne. Explorez chacune d’entre elles, puis décidez de celle qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise.

Foire aux questions

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Une personne ou une entreprise montrant de l’intérêt pour votre produit ou service est un “lead”. Le processus d’attirer de manière proactive les leads, dans le but de les convertir en clients payants, est appelé “génération de leads”. La génération de leads se compose principalement de deux types – entrants et sortants.

Dois-je acheter des prospects ?

Les leads achetés proviennent de personnes qui ont opté pour un produit ou service différent. Par conséquent, ce sont des leads de faible qualité pour vous. Lorsque vous leur envoyez un e-mail “froid”, ils ne savent pas qui vous êtes et les chances de les convertir en clients payants sont très faibles. Beaucoup d’entre eux enverront vos e-mails dans leur dossier de spam ou se désabonneront complètement de vos communications.

Comment puis-je générer des prospects en ligne ?

La génération de leads se divise principalement en deux catégories : entrante et sortante. La génération de leads sortante implique généralement des appels à froid, des envois postaux et d’autres méthodes visant à transmettre directement vos informations aux clients potentiels. Les leads entrants sont développés en attirant les clients vers vous, en créant une présence en ligne qui les encourage à fournir leurs coordonnées, parfois en échange d’offres exclusives.

Quels types de prospects existe-t-il ?

Il existe plusieurs types différents de pistes que vous pourriez avoir, y compris les pistes marketing qualifiées, les pistes commerciales qualifiées, les pistes produits qualifiées et les pistes services qualifiées. Les pistes marketing qualifiées sont des pistes qui ont contacté vos services marketing d’une manière ou d’une autre, comme en remplissant un formulaire d’intérêt mais n’ont pas acheté de biens ou de services. Les pistes commerciales qualifiées sont des pistes qui montrent qu’elles ont l’intention de devenir des clients, par exemple en posant des questions détaillées sur vos services ou produits. Les pistes produits qualifiées sont ceux qui ont déjà utilisé votre produit et sont ouverts à continuer ou à étendre cette utilisation, comme ceux qui ont profité d’un essai gratuit et veulent maintenant continuer après la fin de la période d’essai. Une piste service qualifiée est une personne qui a pris contact avec votre service clientèle et qui indique qu’elle souhaite acheter vos biens ou services.